美国有名的心理学家罗伯特·西奥迪尼写过这样两本书，一本叫《影响力》，另外一本叫《先发影响力》。

　　此前，我给大家分享过影响力的6大原则，今天我们分享的《先发影响力》有7大原则，多了一个“联盟”。

　　那它们之间是什么关系呢？

　　《先发影响力》就像是《影响力》这本书的“解说嘉宾”。

　　影响力属于概念型，先发影响力告诉我们的是，这些原则在我们的日常生活中是如何起作用的？我们又该如何利用它们来帮助我们说话做事呢？

　　在了解7大原则之前，先来看看影响力的两个重要基点：注意力和联想

　　一、注意力：越突出的东西越重要

　　通过利用注意力，可以将受众的注意力提前转移到说服目标上，一共有四个方面。

　　A）焦点在哪里，哪里就最重要：

　　比如：

　　家居网站登录页面背景为云彩时，客户更沙发的舒适度；背景为硬币时，客户更沙发的价格。

　　B）焦点承担了主要责任：

　　如果出钱越多，插队成功的可能性越大，但实际上同意被插队的人并没有接受这笔钱。

　　C）将对方的注意力吸引到你希望他的地方。

　　比如：

　　1）在爱情片中应当插入表现产品特性的广告，在动作片中应当插入表现产品流行度的广告。

　　2）当消费者在购买家具进行一对一比较时，他们更偏爱耐用的沙发，一旦再加入三款同样耐用的沙发，77%的消费者反而会选择唯一一种不耐用但更柔软的沙发。

　　D）让对方始终保持。

　　比如：

　　1）把广告词从第三人称改为第二人称，能让观众更加产品信息。

　　2）在相亲互评活动中，和对自己评分最高的男生相比，女生们反而更偏爱始终不知其评分的男生。

　　3）我们在看大众科普读物的时候会发现，每一本成功的大众科普读物都会以神秘的故事开头。

　　这些行为方式，都是利用了注意力中让对方时刻保持这一点。

　　二、联想：与目标相关的语言和情境都能引发思维定式

　　可以通过“联想”的特性，创造一个与说服目标相一致的思维定式。

　　比如：

　　A）利用文字和图像做出暗示。

　　将犯罪问题比喻为野兽，民众更希望打击犯罪；将犯罪问题比喻为病毒，民众更希望改善社会环境。

　　B）依靠情景潜移默化的产生影响。

　　外部环境影响：在学校办公室写专业论文，在家里写面向大众的科普读物。

　　内在体验影响：在试卷上填写年纪而非性别，使女生的理科成绩显著提高。

　　了解这两点之后，本书重点解说了影响力的7大原则，它们是如何“先发制人”的对人的言行起作用的。

　　1、互惠：即知恩应图报

　　抢先送出有意义、出乎意料、量身定制的好意。

　　比如：

　　A、如果在信中附带了预付款，收到来信的居民有更大的概率答应参加长期调查。

　　B、在餐前收到食品店赠送的一杯酸奶的顾客，比收到一个钥匙链的顾客消费更高。

　　C、审讯人员为患有糖尿病的恐怖分子头目带来无糖饼干之后，即使是恐怖分子也愿意合作了。

　　2、喜好

　　人们愿意答应自己喜欢的人提出的要求

　　比如：

　　A、女服务员经指导模仿顾客的语言风格后，小费增加了一倍。

　　B、中国大学生更乐于在称赞自己“时尚又有个性”的服装店购物。

　　C、受试者完成任务后得到计算机的赞扬反馈，对机器也产生了好感。

　　3、社会认同

　　人们会以他人的行为作为判断标准

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　　通过指出一个大家都在做的有效且可行的选择。

　　比如：

　　A、听说绝大多数人都会努力克服自己的成见之后，人们会更努力地克服对女性的成见。

　　B、在菜单上标注“最受欢迎”字样，即可提高特定菜品的受欢迎度。

　　C、被告知你的邻居正在努力节约能源后，节能量提高了2.5倍。

　　4、权威：人们愿意听从专家的

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　　让专家更值得信赖。

　　比如：

　　A、人们在作出经济决策时，会不假思索的接受来自知名大学的经济学专家的建议。

　　B、在广告信息中先承认缺点，再强调产品优势的商家往往销售量大幅提升。

　　C、英国女王伊丽莎白一世两度利用先抑后扬的手法，通过演说力挽狂澜

　　5、稀缺：物以稀为贵

　　损失是稀缺的终极形式。

　　A、在宣布关闭所有门店之后，原本售价4美元的招牌蛋糕在网上的价格涨到了近250美元。

　　B、为了确保自己能买到新款苹果手机，人们不惜以价值2800美元的包交换排队位置。

　　C、每名顾客限购X件的产品，销量反而翻了一倍多

　　6、承诺和一致

　　人们希望与自己过去的所作所为保持一致，所以可以通过让对方主动作出承诺来达到目标

　　比如：

　　A、在法庭陈述和辩论中，引用大法官自己说过的话，令律师团队打赢了官司。

　　B、让患者自己在就诊卡上填写下一次就诊的时间，患者不按时就诊的情况显著减少。

　　7、联盟：人们愿意听从和自己在一起的人

　　通过身心合一，利用亲戚和同乡的力量来达到你的目的。

　　比如：

　　A、为了让孩子在某一门课上多得1分，97%的家长自愿填写了问卷。

　　B、巴菲特在致股东的信中将股东比作家人，赢得了股东的信任。

　　通过行动合一，制造和对方共同行动的机会。

　　比如：

　　A、两个陌生人互问互答36个问题，彼此之间能擦出爱的火花。

　　B、管理者认为自己在创造产品过程中的投入度越高，对产品质量的评价也越高。

　　《先发影响力》这本书的译者曾说，如果用一句话总结本书的中心思想，我想可以这么说：

　　“沟通者可以利用先发概念，不漏痕迹地应引导他人的思路，进而引导其行为，达成对自己有利的结果。”

　　这也是我分享此篇文章的唯一目的，希望你能从中获益。